< 알면 당하지 않는다! 중국인 상술 >
정 상은 교수(한남대학교)
Ⅰ. 손해 보고는 못살아!
見財不取非君子.
"재물을 보고도 이를 취하지 않는 것은 군자가 아니다."
"중국인들은 불의는 참아도 불이익은 참지 않는다."
상술에 있어서 천부적인 중국인, 중국인들의 대표적인 상술은?
Ⅱ. 화비삼가(貨比三家)
"물건을 살 때 반드시 세 가게의 가격을 비교하라."
중국인은 반드시 3군데 이상에서 제품의 가격, 품질, 거래조건을 비교 후 구입.
Ⅲ. 중국기업의 화비팔가(貨比八家) 전략
3곳 이상의 공급상으로부터 견적을 받아 비교.
- 경쟁업체에 가격제시 요청 사실을 은밀히 유포.
- 가격경쟁을 부추겨 낮은 가격으로 거래!
한국 기업 3~4개사가 동일한 중국업체에 제품을 공급하기 위해 경쟁! 공동 대응 방안 필요.
Ⅳ. 선고후락(先苦後樂)
"먼저는 어렵고 뒤는 즐겁다."
협상 시 어려운 문제를 먼저 꺼내어 상대가 지치기를 유도하는 전략.
핵심쟁점이 아닌 내용으로 협상 지연.
· 상대방이 지쳤다고 생각하면 핵심적인 문제를 토론! '피로전략'이라고 부름.
· 중국측과 협상시, 협상기한을 정하지 말고 시간보다는 내용을 중요시하는 접근이 필요!
· 협상기한도 노출되지 않도록 주의!
Ⅴ. 허장성세(虛張聲勢)
"실속은 없으면서 큰소리치거나 허세를 부린다."
자신의 결점을 감추기 위해 허세를 동원하는 전략.
중국측과 투자협상 과정에서 정,재계 거물들이 등장.
· 그러나 대부분 의례적인 행동일 뿐! 투자 협상이 완료된 후에는 두문불출!
· 우리 기업 중에 허장성세에 속아 거액의 투자자금을 날린 경우도 비일비재!
· 겉만 보고 판단하는 것은 금지!
Ⅵ. 성동격서(聲東擊西)
"동쪽에서 소리를 내고 서쪽을 친다."
거래 초기에는 중요하지 않은 내용을 중시하는 척하면서 내심 중요하게 생각하는 것은 언급조차
하지 않는 전략.
거래 초기 - 납기와 물량에 중점.
거래 중반 - 대규모 물량 납품 요구.
거래 말기 - 가격과 품질 문제제기. 대폭의 가격인하 요구.
상대와의 협상 과정에서 일희일비 하지 말고
반드시 성취해야 할 부분을 정하고 협상하는 것이 필요.
Ⅶ. 한국인들의 상술도 만만치 않다!
중국인들이 가장 놀라는 한국인의 상술은?
악바리 근성, '빨리빨리' 정신!
Ⅷ. 한국인 상술, 문제는?
1. 마음을 쉽게 드러낸다.
2. 성미가 급해서 오늘 당장 계약하려 든다.
3. 명분에 집착, 중국 상인 1명을 만나면 웬만하면 그 사람과 계약하려 한다.
중국인의 상술을 정확히 파악하여 철저히 대비하라!
우리의 장점을 극대화하여 '윈-윈'하는 거래를 이루어 나가자.